跳到主要內容區塊

僑務電子報

:::

新莊家庭工廠起家,46歲老傳產南俊如何從「撞牆6年找不到大客戶」,翻全球前五大伺服器滑軌廠

2023-03-12
今周刊提供
分享
分享至Facebook 分享至Line 分享至twitter
新莊家庭工廠起家,46歲老傳產南俊如何從「撞牆6年找不到大客戶」,翻全球前五大伺服器滑軌廠
新莊家庭工廠起家,46歲老傳產南俊如何從「撞牆6年找不到大客戶」,翻全球前五大伺服器滑軌廠

南俊從家庭工廠起家,總經理吳仁山接班後,拿下兩家國際雲端大廠訂單,競食伺服器滑軌市場。身為傳產二代,他如何幫46年老事業找到新出路?

一名金髮碧眼的白人工程師,走進一座位於美國的資料中心,只見他隨手一拉,一台重達20公斤的伺服器,就從機櫃的深處被整台拉出,這個省力又快速的動作,背後是仰賴兩側厚度不到兩公分的鐵片。這個被稱為滑軌的零件,你可能會很訝異,它居然是一萬兩千公里外、總部位於桃園的南俊所生產。

1977年,南俊從新莊的家庭工廠起家,早期做電腦機殼,1983年開始生產滑軌,創辦人吳辛訓當時鎖定辦公家具市場,搶下美國十大家具廠訂單,2009年再進軍家電市場,成為奇異、惠而浦、日立的供應商。

轉型路碰壁不斷 樣品曾慘被廠商「丟桌下」

2012年吳家二代吳仁山接班,南俊也在那年全力往雲端市場轉型,現在的它,已名列全球前五大伺服器滑軌廠,客戶含括美超微(SuperMicro)與美國四大雲端業者。

然而,這家今年5月將掛牌上櫃的公司,為了伺服器的生意,曾經在2012年至2018年經歷六年的「撞牆期」,一度遍尋不著大客戶,吳仁山究竟如何帶領南俊,從家具市場做到伺服器市場?

「我們每年生產超過一千萬套滑軌,像這個是冰箱用的,要在零下20度測試抽拉15萬次,都不能卡住。」現為南俊總經理的吳仁山,一邊介紹產線,一邊撿起地上紙屑,採訪當日,這座位於雲林科技工業區的工廠整齊乾淨,完全不像傳產黑手老廠。

他說,這來自她的母親、公司董事長李金蘭的堅持:「如果連自己的事都做不好,怎麼做客戶的單?」遵循第一代教誨,吳仁山也把環境整潔當成第一準則。

11年前,他從中國回台接班,問母親希望公司未來該怎麼走,李金蘭回答他,第一代將一輩子心血貢獻在公司,「南俊就像我們的人生縮影,」盼望兒子接班後,可以讓公司永續經營。聽完這番感性的告白,吳仁山告訴母親,「既然如此,公司不能只是默默做舊生意,一定要轉型!」

於是,儘管公司仍在賺錢,他還是著手轉型工作,在眾多市場裡,他選定毛利率是家具、家電兩倍的伺服器,作為轉型目標。因為他觀察到,當年早早就轉型到該市場的同業川湖,毛利率動輒50%,且幾乎每年都能賺進一個股本。

但,想轉不代表馬上能轉。由於對科技業不熟悉,南俊一開始先是找上緯穎、廣達等組裝廠「問路」,但很快就發現,伺服器要用哪一家滑軌,其實品牌商早就指定好,後來,南俊只好改從惠普(HP)、戴爾(DELL)等品牌下手,然而,當好不容易找上對方,卻換來一句「你們是什麼公司?沒聽過!」

為了爭取機會,南俊除了拜訪品牌商,一方面也想辦法說服台灣組裝廠,替自己開路,卻總是遇阻。

曾有一次,一名南俊的業務開著車,送自家樣品到某家伺服器組裝廠,沒想到,對方研發人員一接過來他的樣品,就丟在桌子底下,幾個小時後,便用電話告知南俊:「你們的滑軌測試不通過,我們沒辦法用喔。」

比客戶想得更周全 滑軌設計讓業績起飛

其實,早在2002年,南俊的鶯歌廠,曾替「鄰居」美超微的機櫃廠大訊,代工伺服器滑軌,從沒鋼珠的款式做起,量少規格也較簡單;時間快轉到10年後,他們挑戰跟國外大廠直接談訂單,既沒地緣優勢,公司規模又小,自吳仁山2012年接班後的6年以來,碰壁不下百次,直到2018年,才靠一名熟悉雲端產業的業務人員,接觸到一家美國雲端大廠。

當時,這家大廠旗下的雲端資料中心裡,裝載的伺服器機櫃並沒有滑軌這項零件,導致機器一旦故障,就必須出動3、4位工程師,先把機櫃拆掉,然後眾人再合力把重達20公斤的伺服器搬出,浪費人力又耗時;他們後來發現,若改用滑軌,那麼只要一個人,就能不費力、甚至單手,就能把伺服器拉出,像開抽屜一樣簡單。

找到突破口的南俊,開始跟這名美商進行產品測試。起初,美商先是開規格給他們代工,但已是滑軌老兵的南俊,接到設計圖的當下就察覺,對方開出的滑軌規格,將導致伺服器只能拉出一半,沒辦法解決客戶的問題,於是團隊除了按照客戶規格產製,也另外設計一款可以完全伸展、能將伺服器完整移出的滑軌。

雙方碰面當天,當客戶發現自己原本開出的規格有問題,南俊馬上拿出另一個解決方案,讓對方驚訝:「竟然可以想得這麼周全!那就交給你們吧!」不過,後來又再經過整整一年的開發與測試,南俊才在2020年6月正式量產,並在隔年大量挹注業績。

那整整一年的等待,反映了伺服器滑軌的「難」。一般來說,滑軌厚度愈厚,荷重力愈佳,但因機台散熱需求,伺服器產業對滑軌的厚度要求是愈薄愈好,偏偏伺服器滑軌又得承載十幾公斤的負重。因此,要做出又薄、但荷重力又要好的滑軌,一度讓南俊的工程師傷透腦筋。

此外,為了更接近實際使用情況,當時美商還要求,滑軌生產後的測試,必須用人工測、不能用自動化設備,「工程師就站在那輪流抽拉一千次,改一項規格,就得重測。」由於兩地時差,工程師們為了配合客戶研發測試,有整整半年,工作到凌晨兩、三點還在實驗室待命,就是希望提供更有效率的服務。

然而,難題還不只如此。2017年南俊將原有的北港、斗六廠,合併成現在的雲科廠,同時導入自動化,想不到這個決策,卻遭到老員工強烈反抗。

譬如,當時新建立、改採用機械手臂操作的沖壓製程,就有老員工堅持自己手動操作沖壓機台,「十幾年來都這麼做,為什麼現在要改?」逼得吳仁山只好將一種、一種製程逐步導入,前後又花了5年時間,向老員工一個一個解釋,「公司要培養你們成為技術工,不是勞工,自動化才能省力、降低職災。」才慢慢改變老員工的觀念。

第二代繳轉型成績單 靠「生產彈性」獲客戶肯定

2018至2020年,南俊受廠房轉型不順與疫情影響,導致營收衰退,2020年甚至歷經掛牌以來首度虧損;到了2021年,上述美商訂單大量挹注,營收才谷底回升,重新站回20億元,不僅如此,靠著這家客戶,南俊的知名度逐漸打開。同一年,另一家四大雲端業者,也看上南俊的實力,雙方預計今年第二季開始交貨。

與南俊合作超過15年、機櫃廠大訊董事長梁見發觀察,相較其他專注標準化、大量生產的滑軌廠,南俊不僅擅長少量多樣的訂單,還能在3到4個月內量產,甚至為了趕到美國交貨,手提著滑軌就上飛機,生產彈性十足,配合度也高。但未來若想提升競爭力,得加強研發的投資力道。

曾經6年不得其門而入,南俊憑藉毅力與經年累月的專業,最終擄獲雲端大廠青睞。從環境整潔到技術都不馬虎,吳仁山不但繼承上一代的理念,更發揮了二代的遠見,證明了即便是傳統產業出身的黑手公司,也有打入國際供應鏈的實力。

 

(閱讀全文…http://bit.ly/3JnxTri)

更多內容,請參閱最新一期《今周刊》(第1368期)

相關新聞

top