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邱臣遠:專攻一個國家 學著當在地人

2021-09-11
工商時報授權提供
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邱臣遠:專攻一個國家 學著當在地人
邱臣遠:專攻一個國家 學著當在地人

台商在越南已發展30幾年了,估計大概有7,000多家。世界台灣商會聯合總會第26屆秘書長邱臣遠2008年到越南的時候,才28歲,好多資深台商就已都跟他說,「你來晚了」,過去到越南發展的台商,都是傳統製造業,卡位都卡好了,跟他們不一樣的是邱臣遠的策略很明確,要做的就是內需市場。

2018年中美貿易戰開打之後,邱臣遠電話響個不停,好多朋友都來找他說,越南現在發展得很不錯,能不能想幫忙牽線做個生意。這種現象,跟他2008年去越南的時候完全不一樣,那時候,同學朋友們都嫌越南落後,大部都跑到中國設廠投資。

瞄準越南內需 有嘴巴的地方就有市場

邱臣遠是從事食品加工的,也相信「有嘴巴的地方就有市場」,所以人口是第一考量,加上越南的氣候與地理環境,適合農作物生長,農林漁牧豐富,有好的原料,後端就進入加工容易得多,而且當消費力一起來,食品加工需求就會上升,他去的時候,剛好是經濟起飛階段,現在越南幾家知名的國營食品廠,都是那時候開始竄起來的。

當然,剛開始邱臣遠也吃足了苦頭、繳交足學費。舉個例子,光是設立公司找代書,每個人說的都不一樣 ,最後乾脆自己帶著翻譯跑一遍,軍政府、衛生局等地方都去過。要進去一個市場,關鍵的東西一定要自己跑一遍,了解當地產業、經濟政策,多聽當地廠商跟台商的經驗談,才不會被牽著鼻子走。

邱秘書長給台商朋友一句忠告是:「會做生意的不雖然很厲害,會收錢的才更厲害」,這是他到越南學到很重要的一堂課。剛開始去的時候,當地廠商客戶都要求用寄貨的方式賣,壓了一大批貨,催帳催得很辛苦,後來我寧可不要做那麼大,錢收得回來,比較重要。

看見台商困境 推動新南向小老闆計畫

以現在來說,最有機會的是越南內需市場。越南有近1億人口,台商要想抓住這個龐大市場,一定要在地化,不要用台灣思維當衡量的標準,要去適應當地的文化與環境。以食品業來說,越南人的口味就分「南甜北鹹東酸西辣」,光是飲料的甜度,南越跟北越就不一樣。

如果內銷版圖要跨越整個越南,那我認為,北部、中部、南部都要設點,才能輻射全境。野心再大一點,越南的FTA簽署在東協涵蓋率極高,光是內陸貿易,與泰國、柬埔寨、中國等鄰國貿易量相當極大。不過,我要強調,人生只有幾十年,專心發展鎖定一個國家發展就好,不要想去進攻整個東南亞,跟到大陸一樣,能夠搞定一個省份,就很慶幸了。

到越南之後,邱臣遠接觸了台商會,也從越南當地台商會、亞洲台商總會,再到擔任世界台商總會秘書長跟青商會會長,觀察到不少台商困境。例如,許多海外台商都面對升級轉型及接班難題。因此,返台後大力推動「新南向小老闆計畫」,希望培育銜接人才,台灣有三個族群相當適合,分別是移工、外籍生及僑生、新住民之子。政府應盤點、判定重點產業,拉進國內紡研所、食研所、農科院等資源,培育人才後輸出,幫助海外台商轉型、接班。

獻策政府 應打造防疫經濟共榮圈

東協涵蓋十幾個國家,政治、經濟、族群、文化都不同,不能用單一經濟體的概念去看待,如果要進攻東南亞市場,一定要先確定自己的產業特性,及每個國家的產業發展路徑。例如泰國,正在推動的泰國4.0,重點發展東部經濟走廊,金融體系也強化區塊鏈及數位貨幣的發展,文創、觀光、醫療等產業也很適合;越南則是農林漁牧發達,傳統製造業如紡織、食品、木業加工都可以找到機會。必須看產業需求,才能決定切入點。

台灣這次防疫做得非常好,政府應把握機會打造「防疫經濟共榮圈」,結合台灣防疫旅館經驗、醫療體系SOP、醫療人員訓練系統及東南亞台商防疫物資製造優勢,可以與海外台商合作輸出技術,突破FTA障礙,打入當地市場。

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